Buyer luar negeri jarang membalas pesan yang cuma berisi nama barang. Ini jalur mencari pembeli yang bisa Anda tempuh, dan apa yang perlu disiapkan supaya penawaran Anda ditanggapi.
Mencari buyer luar negeri biasanya dimulai dengan semangat: daftar di beberapa situs, kirim pesan ke puluhan alamat email, unggah foto barang. Lalu sepi. Kalaupun ada balasan, isinya pertanyaan yang belum bisa dijawab, atau tawaran harga yang jauh di bawah harga di gudang sendiri.
Masalahnya jarang ada di barang. Cengkeh dari Maluku atau kapuk dari Jawa Tengah memang dicari di luar. Yang sering kurang adalah cara menawarkannya. Pembeli per kontainer menerima banyak tawaran tiap minggu, dan mereka hanya membalas yang terlihat siap dikirim. Artikel ini membahas jalur yang bisa Anda tempuh untuk menemukan pembeli, dan apa yang perlu ada di tangan sebelum mulai.
Yang dilihat buyer sebelum membalas pesan Anda
Coba posisikan diri sebagai importir di Belanda yang membuka pesan dari pemasok baru. Dalam satu menit dia ingin tahu apakah tawaran ini layak dilanjutkan. Yang dicari biasanya:
- Barangnya apa persisnya: cengkeh kering utuh atau sudah disortir, kapuk bersih atau gelondongan, kopi robusta atau arabika, dan dari daerah mana.
- Mutu yang bisa diukur: kadar air, kadar kotoran, ukuran atau sortasi. Kata "kualitas super" tidak menjawab apa-apa.
- Volume yang realistis: berapa yang ada sekarang dan berapa yang sanggup dikirim tiap bulan. Buyer lebih percaya angka kecil yang konsisten daripada janji besar.
- Harga sampai titik serah: misalnya harga sampai barang naik kapal di pelabuhan Indonesia (FOB). Harga per kilo di gudang belum bisa dibandingkan dengan tawaran pemasok lain.
- Siapa eksportirnya: perusahaan yang namanya tercantum di dokumen, dan apakah dokumennya bisa diurus.
Daftar ini sama dengan yang diperiksa pembeli saat memilih pemasok, seperti yang kami tulis di artikel memilih pemasok komoditas Indonesia. Membacanya dari sisi pembeli membantu Anda tahu bagian mana yang masih bolong.
Jalur pertama: mencari sendiri
Kalau Anda ingin membangun nama sendiri di pasar luar, ada beberapa pintu yang umum dipakai pemilik barang:
- InaExport, platform milik Kementerian Perdagangan yang dibuat untuk mempertemukan eksportir Indonesia dengan pembeli luar negeri. Perwakilan dagang Indonesia di luar negeri, seperti atase perdagangan dan ITPC (Indonesian Trade Promotion Center), ikut terhubung ke platform ini.
- Pameran dagang, misalnya Trade Expo Indonesia yang digelar Kementerian Perdagangan. Bertemu langsung membuat buyer lebih cepat percaya, tetapi persiapan sampel dan biayanya perlu dihitung.
- Direktori dan marketplace B2B internasional. Jangkauannya luas, tetapi persaingannya juga ramai, dan Anda perlu cermat memilah pesan yang serius dari yang sekadar mengumpulkan harga.
- Jaringan yang sudah ada: pedagang besar yang selama ini membeli barang Anda, kenalan di asosiasi komoditas, atau pembeli dalam negeri yang juga mengirim ke luar.
Satu hal yang perlu disadari sejak awal: begitu buyer serius, dia akan bertanya siapa eksportirnya. Kontrak dagang dan Pemberitahuan Ekspor Barang (PEB, laporan resmi ke Bea Cukai bahwa barang keluar dari Indonesia) harus atas nama perusahaan yang punya akses kepabeanan. Kalau Anda belum punya, buyer yang sudah didapat tetap bisa dipenuhi lewat pihak yang memegang izin itu.
Jalur kedua: menjual lewat pedagang ekspor
Banyak pemilik barang sebenarnya tidak perlu mencari buyer sendiri. Yang mereka butuhkan adalah barangnya terjual ke luar negeri dengan harga yang masuk akal. Di sini perusahaan dagang ekspor mengambil peran: pembelinya sudah ada di jaringan mereka, dan urusan dokumen sudah jadi pekerjaan sehari-hari.
Di IDB (PT Imexindo Dua Bersaudara) ada dua cara. Barang Anda bisa dibeli IDB dengan harga yang disepakati di awal, jadi Anda tidak menunggu barang laku di seberang. Atau barang dikirim atas nama IDB sementara kepemilikannya tetap pada Anda sampai terjual, dan IDB memperoleh selisih yang disepakati hanya kalau transaksinya terjadi. Rincian cara kedua ada di artikel ekspor undername.
Sebelum ada kesepakatan, IDB memeriksa tiga hal: apakah barang sejenis punya pembeli di negara tujuan, apakah mutunya sesuai syarat pasar itu, dan apakah volumenya layak dihitung per kontainer. Hasilnya disampaikan terbuka, termasuk kalau barang ternyata belum siap dikirim.
Memilih jalur yang cocok
Tidak ada jalur yang selalu lebih baik. Patokan kasarnya begini:
- Cari sendiri cocok kalau Anda punya waktu, siap mengurus perusahaan dan izin ekspor, dan ingin membangun merek di luar negeri dalam jangka panjang.
- Jual lewat pedagang ekspor cocok kalau prioritas Anda barang terjual dulu, Anda belum punya izin ekspor, atau volumenya masih dikumpulkan dari beberapa petani.
- Dua-duanya bisa jalan bersamaan. Ada pemilik barang yang mengirim lewat pedagang ekspor sambil belajar membaca permintaan pasar, lalu baru mengekspor sendiri setelah pasokannya stabil.
Yang perlu disiapkan, jalur mana pun yang dipilih
Ambil contoh kelompok tani cengkeh di Sulawesi yang mengumpulkan hasil panen dari beberapa desa. Sebelum menghubungi siapa pun, mereka sebaiknya punya ini di tangan:
- Foto barang apa adanya, dari dekat dan dari tumpukan, tanpa filter.
- Catatan mutu sederhana: cara pengeringan, perkiraan kadar air, dan seberapa bersih barangnya dari tangkai atau kotoran.
- Contoh barang yang benar-benar mewakili stok. Sampel yang lebih bagus dari isi gudang biasanya berujung klaim setelah barang tiba.
- Jumlah stok sekarang dan perkiraan pasokan per bulan, dengan angka yang berani Anda pegang.
- Lokasi barang, minimal kabupaten dan provinsi, karena jarak ke pelabuhan ikut menentukan harga.
Barang yang belum cukup untuk satu kontainer juga tidak perlu ditahan dulu. Sampaikan saja berapa yang ada dan berapa yang bisa dikumpulkan. Volume kecil membuat biaya per kilogram naik, dan lebih baik ini diketahui di awal daripada di tengah jalan.
Kesalahan yang sering membuat buyer mundur
Beberapa pola ini berulang pada pemilik barang yang baru mulai, dan hampir semuanya bisa dihindari:
- Mengirim harga eceran atau harga per kilo di gudang, tanpa titik serah.
- Menjanjikan volume yang belum ada stoknya, lalu tidak sanggup mengirim di bulan kedua.
- Membalas pertanyaan teknis dengan "bisa diatur" tanpa angka.
- Mengirim sampel tanpa catatan asal dan cara pengeringan, sehingga buyer tidak bisa mencocokkan dengan kiriman berikutnya.
Mulai dari barang yang Anda punya
Kalau Anda belum punya buyer luar negeri, IDB bisa membantu menjual barang Anda ke luar, baik dengan membelinya langsung maupun dengan mengirimkannya atas nama IDB. PEB, sertifikat asal, dan karantina diurus sebelum barang bergerak. Ceritakan barang Anda, perkiraan jumlahnya, dan lokasinya lewat WhatsApp 081776744062 atau formulir di halaman ekspor lewat IDB, supaya pasar, mutu, dan volumenya bisa diperiksa lebih dulu.